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開業兩月有余的轉轉二手集市怎么沒有聲音了?

今年8月,轉轉首家二手線下門店于上海開業,彼時正值臺風“利馬奇”登錄,轉轉自詡“利馬奇”號稱將像臺風一樣席卷一片。

此時,兩個月過去了,關于轉轉二手集市的消息似乎越來越少,甚至在網絡上也搜不到太多相關信息,仿佛這個二手線下門店從未開過。

現在看來,當初將自己對比成“利馬奇”時,結果就已經注定,畢竟臺風來得快,去得更快,開玩笑說,這個鍋策劃得背。

做綜合二手電商平臺必須“上下兼顧”

二手電商平臺歷經多年洗禮,玩家進進出出,其背后的市場價值早已得到肯定。并且隨著社會消費品零售總額的不斷增長,以及人們消費觀念的轉變,促進了中國在線二手閑置物品交易行業快速發展。

據第三方數機構比達所發布的數據顯示,2019年Q1我國二手閑置物品交易市場規模為2025.4億元,環比增長5.5%。且預計2019年全年二手交易市場規模將逼近萬億。

如何瓜分這么巨大的市場,成了各大二手電商平臺“幸福的煩惱”。

以渠道來看,之前二手商品交易更多還是停留在線上,新進入者往往也是從線上渠道開始發力。不過,隨著“新零售”等概念相繼拋出,二手電商們的競爭已從純粹的線上競爭,轉變為“線上+線下”的全渠道競爭。

以內容來看,對比目前幾大二手平臺,每家基本都在做垂直,或者有著自己獨特的產品線,至少在市場及消費者心中平臺的定位十分明確,如做潮流單品的毒、二手圖書市場的多抓魚、奢侈品類的紅布林,當然也不乏綜合性品類的閑魚和轉轉。

不得不說,瞄準綜合類場景的閑魚和轉轉最具“野心”,不過所謂飯要一口口吃,路要一步步走,太急只會適得其反,轉轉或許就是代表之一。

相比閑魚,轉轉感覺是大包大攬,什么都想要,什么都去做。雖說,轉轉背后也有58同城和騰訊愿意持續輸出,但轉轉忽視了“時間”的重要性以及在需要在戰略上需要更加明確(下文詳解)。

看看轉轉最主要的兩大競爭對手,閑魚從2017年開始布局線下。

在時間上,轉轉晚得不止一點,這就導致在線下渠道的傳播上轉轉處在了劣勢,線下渠道不比線上,用戶更加在意“眼熟”,特別是線下場景大量用戶都是中老年用戶,他們不在意品牌、規模,唯一在乎的只有價格,當轉轉的競爭對手們通過長期及多點布局的方式滲透進線下市場,且提供到用戶滿意的價格后,很容易就完成了用戶粘度的建設,此時轉轉再入場,就已不是新用戶培育這么簡單了。

起點既終點?轉轉二手集市的尷尬 

那么為何這么晚入場?轉轉走向線下或許也是被逼無奈。

在線上市場,轉轉在多方面已經面臨流量瓶頸,致力于打造綜合性二手交易平臺意味著需要多品類、多元化的產品布局,而正是這個“多”或給轉轉帶來了意外的麻煩。

轉轉的優勢在于資源整合,但運營和監管不是,也就使得轉轉的問題也在“多點開花”,先是因為買賣銀環蛇被電臺曝光,接著又因發票問題被工商部門約談,至于其他買家投訴因平臺監管問題導致的用戶被騙等等,在黑貓上更是多如牛毛。

這些毛病似乎與58同城一脈相傳,轉轉此時想要依靠線下市場能與用戶近距離觸達的特性,來“挽回”自己的聲譽。再加二手市場轉向線下已經成為行業發展的大勢,所以轉轉更像是“被逼”入場。

可即便如此,哪怕知道線下渠道對于二手交易平臺的重要性,但能不能做好又是一回事。

現在看,在網上基本找不到關于轉轉二手集市任何的新消息,這對于立志打造全渠道綜合二手電商平臺的轉轉而言著實尷尬。

為何會這樣,無非是“生意不好”,沒有亮點。轉轉先后經歷了兩輪融資,領投的都是58同城和騰訊。而58同城和騰訊都是在是在線上發家,線下體系他們自己也還在摸索。以“互聯網玄學”的說法來看,或許真的是轉轉骨子里缺少“線下基因”。

另外,尷尬還不止于此。目前在線下渠道,上門服務、物流等各方面轉轉都是缺失的,在線上線下的協同聯動方面遠不如其他競爭對手,即便是之前的驗機服務大部分都是通過分包模式運作,也就是說在線下業務這塊轉轉其實沒有任何經驗,所以線下渠道的擴張或許難如轉轉所愿。

今年9月轉轉再次獲得來自58、騰訊3億美元融資,可按CEO黃煒在內部信里的說法“回顧兩年前轉轉完成A輪融資,當時的第一感覺是興奮;今天我們正式宣布完成B輪融資,此刻我的第一感覺是“活下去”。”更重要的是,對于剛剛開業的“線下門店”只字未提。

或許轉轉已經知道自己錯在哪了?

集市超市型的線下店難走

上面有說過,轉轉最大的問題在于其戰略布局,原因在于其所打造的集市超市型線下門店模式比較難走通。

1、二手市場“買賣”場景并不一致

對比閑魚等其它二手平臺的線下布局,可以看見,他們都是“以收為主,維修、鑒定及其它服務為輔”,即線下門店更多是承擔“進貨”渠道,而非“出貨”渠道。

轉轉卻以賣場形式在線下打造“出貨”渠道,轉轉的出發點其實很容易理解,他們認為消費者對于商品購買,特別是二手商品“眼見為實”更為重要,能讓消費者親身觸達他們需求的產品更加能讓消費者放心。

本質上并沒錯,但轉轉忽略了消費者購買頻次的問題,特別是對于二手商品,不是什么產品消費者都是會買二手的,像小型家電產品如掃地機器人、智能音箱等等本身商品價格就不高,消費者當然更加傾向于買個新的。

另外,即便是高頻二手產品如圖書、高價3C產品、奢侈品等等,線上的購買渠道已經十分豐富且便捷,用戶有無必要專程去到線下店?即便有,這方面又涉及到了二手線下門店的區位布局問題。

2、“大而全”不如“小而廣”

可以對比閑魚等同行的線下門店布局,從大型商場的角落過道,到學校周邊,住宅區附近以及其它人流密集的商業區,比“格調”可能都比不上轉轉的二手集市,但是恰恰二手商品的線下平臺不需要“格調”。

“小而廣”的門店布局,才能讓店鋪更加深層次的觸達用戶,在二手商品交易環節中更具優勢。

一個大型門店的覆蓋范圍撐死也就半徑5公里左右,再遠就已經無法觸達,“小而廣”的優勢就在于可以最大程度的覆蓋市場,相當于打入了城市的“毛細血管”,特別是像一些上門服務,可以快速幫助用戶實現交易。

二手商品交易的發展方向應該是越來越“接地氣”,就像如今的快遞站一樣,人人家門口都有,而不需要為了取或寄個快遞特意跑去商場。

3、二手交易是否需要“大店模式”

“大店模式”是在品牌具備一定市場規模后,為進一步打造品牌終端形象,營造消費體驗式購物場景的一種商業模式。

“大店模式”的優劣勢也很明顯,優勢在于能夠進一步擴展提高品牌知名度;劣勢在于,大店往往成本較高,在沒有一定流量基礎做保障的前提下很難維持。

大店更多地被當成是一個展示窗口,或類似于體驗消費場景的存在,以其他的行業的經驗來看大店模式并不盈利而且運作壓力較大。

一心“大店”卻最終倒下的案例更是數不勝數,如前幾年的樂語通訊,一家以通訊、智能、新奇樂產品銷售和服務為核心零售企業。在2010年甚至實現了納斯達克敲鐘,不過僅維持了一年。

樂語通訊是“由小到大”的典型,最盛之時,樂語一度擁有450家大型店面,經營面積超16萬平方米。不過,隨著經營流量逐漸下滑,門店業績受線上沖擊等各方面原因,大店的高額成本及運作壓力,讓樂語不堪重負,并在資本耗盡之后,樂語通訊難逃“買來買去”的命運。

二手商品交易模式同樣在基因上就與“大店模式”不符,轉轉的二手集市的聲音漸少或許本就是最好的證明,規模并不是二手交易市場的決定因素,以服務撬動交易才是二手電商在線下的精準路線。

【結論】

不久之后,“全渠道”體系必然將成為二手電商平臺的“必須品”,二手交易走下線下將是“起點”也是“終點”,對于行業內的各大玩家而言,能否在短期內構建起自己的線下渠道將會決定之后的二手電商市場歸屬,目前來看轉轉似乎“慢人一步”,至于會否導致“一步慢步步慢”,還需要看轉轉有多大決心。

來源:老胡科技說

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